Quais são as principais etapas do processo de compra e os fatores-chave que incidem na sua eficiência? Obtenha informações valiosas sobre o assunto e descubra agora mesmo como melhorar o processo na sua empresa.
À medida que o preço de venda dos produtos aumenta, o processo de compra ganha obstáculos, não somente pelo fato que os clientes precisam desembolsar mais dinheiro nesse processo, como também pelo impacto dessa solução na vida do indivíduo.
Por exemplo, o processo de compra de um secador de cabelo ou aparador de barba é infinitamente mais simples que o referente à compra de um automóvel. Este, por sua vez, é menos complexo que o processo de compra de um imóvel.
Portanto, o processo de compra apresenta mais desafios na medida em que o consumidor precisa sacrificar mais a sua conta bancária.
Embora existam diferenças pontuais, a verdade é que este processo costuma seguir um trajeto linear, independentemente do objeto em questão (produto ou serviço).
Hoje, vamos apresentar as etapas do processo de compra e alguns pontos imbatíveis para otimizá-lo. Continue lendo para aprimorar os seus conhecimentos!
O que é o processo de compra?
O processo de compra nada mais é do que a jornada que o cliente enfrenta até bater o martelo decidindo pela compra de um produto ou contratação de um serviço.
Em cada estágio desse processo de decisão de compra, o consumidor pode aumentar ou reduzir a simpatia que sente pela marca, fator-chave para a compra ou desistência de um produto/serviço.
O processo de compra do consumidor apresenta diferentes etapas que, ao serem trabalhadas corretamente, podem estimular a sua boa impressão não somente das soluções comercializadas, mas também da marca. Consequentemente, a qualidade do processo influencia no volume de vendas e na rentabilidade do negócio.
Quais são as 4 fases da jornada de compra?
Agora que você relembrou o conceito, vamos mergulhar nas etapas do processo. Entendê-las é essencial para os negócios, pois permite definir estratégias certeiras, focadas em cada momento da jornada de compra.
1. Descoberta
Nesta etapa, o consumidor percebe que precisa satisfazer uma necessidade ou desejo, sendo esta percepção motivada por vários fatores como tendências de consumo, problemas a serem resolvidos, influências externas (por recomendações ou peças publicitárias).
As empresas devem considerar que, neste primeiro momento, o consumidor não busca uma determinada solução. Por isso, é importante fornecer-lhe conteúdo educativo e informativo que atraia o cliente para a sua marca.
2. Pesquisa
Depois de entender qual o primeiro estágio do processo de compra, é preciso considerar as peculiaridades da fase que culminará nas avaliações de opções.
Aqui, os consumidores começam a pesquisar e comparar diversas alternativas disponíveis no mercado, por isso:
- buscam informações de forma ativa;
- leem avaliações;
- comparam preços;
- analisam características e benefícios de cada opção;
- consideram a reputação da empresa.
Visto a importância da fase, as empresas precisam oferecer informações completas, claras, disponibilizando-as em locais de fácil acesso.
Dentre as ações que podem ser efetuadas em prol do avanço da jornada, investir em estratégias de Search Engine Optimization (SEO) é fundamental para garantir que a solução, o site e/ou o blog seja facilmente encontrado nos motores de busca.
Além disso, vale a pena fortalecer a presença da marca nas plataformas de comparação de preços, como marketplaces, pois ajuda os consumidores a acessar as soluções que procuram.
3. Decisão
Ao chegar a esta etapa, o consumidor já sabe o que procura e, agora, precisa escolher qual oferta irá atender melhor às suas expectativas.
Nesta etapa, a experiência do usuário e a atenção ao cliente cumprem papeis significativos.
Portanto, cuidado redobrado com a apresentação da solução, o preço e as condições de pagamento, pois contribuem para a decisão de consumo, fortalecendo ou enfraquecendo a perspectiva do cliente sobre a transação.
Para proporcionar uma etapa amena:
- proporcione uma experiência de compra sem inconvenientes;
- garanta um processo de checkout simples;
- ofereça descontos e promoções.
4. Pós-compra
O serviço de entrega, a qualidade do produto, o suporte ao cliente e até as ações de pós-venda, como facilidades de troca ou devolução, influenciam a satisfação do cliente e sua fidelidade à marca.
Nessa fase, as empresas podem construir relacionamentos duradouros com seus clientes. Por isso, é importante desenvolver estratégias que estimulem a sua fidelização, como programas de fidelidade, pesquisas de satisfação e um bom atendimento pós-venda.
Quais os aspectos que devem ser importantes e considerados em um processo de compra?
A seguir, apresentamos os pontos críticos da jornada de compra. Conheça-os para melhorar o processo na sua organização!
Fácil navegação
O site ou e-commerce precisa ser bem organizado, apresentando categorias claras para promover uma fácil navegação nas páginas. Isso contribui para a boa experiência do usuário, ou User Experience (UE).
Informações claras e completas
Fornecer informações relevantes como descrição, imagens e especificações técnicas da solução é imprescindível para reduzir as incertezas e aumentar a confiança na compra.
Ótima segurança
A plataforma de pagamento deve ser segura e inspirar confiança nos compradores ao ponto de ceder os dados bancários ou adicionar os dados do cartão de crédito.
Além disso, é uma obrigação dos vendedores virtuais oferecer ambientes seguros, vistas as disposições da Lei Geral de Proteção de Dados, especialmente, para evitar fraudes e proteger os dados dos clientes.
Obtenha mais informações sobre a importância de proteger os dados adotando medidas de segurança digital.
Atendimento ao cliente de excelência
Um bom atendimento conquista os consumidores, por isso, forneça um atendimento cordial, prestativo e eficiente desde a pré-compra até a etapa posterior a aquisição do produto.
Pagamento facilitado
Fornecer formas de pagamento diversificadas promove a acessibilidade do produto, visto que permite ao cliente escolher a opção mais conveniente. Considere oferecer um combo de opções populares como PIX, cartão de crédito, transferência bancária, carteira digital e boleto.
Entrega
O processo de compra também é impactado pelo prazo de entrega. Além de oferecer opções rápidas de frete, garanta que o produto chegará às mãos do cliente dentro do prazo combinado e em boas condições.
Otimize o processo de compras com soluções financeiras de alto nível
O processo de compra é um divisor de águas para a lucratividade das empresas. Quando é bem estruturado, contando com ferramentas e estratégias adequadas, tende a captar a atenção dos consumidores e desencadear um bom volume de compras.
Ao oferecer sistemas de pagamento rápidos, confiáveis e seguros, você garante que o cliente se sinta confortável para passar os dados financeiros e pessoais, algo fundamental para um ótimo fechamento de vendas.
Além disso, a otimização do processo de compra também depende de boas ações em termos de atendimento ao cliente, ações mercadológicas e de vendas conforme o perfil de cliente.
Tendo em vista a sua importância, não espere nem mais um minuto para refletir sobre a eficiência desse processo e possíveis dinâmicas para melhorá-lo em seu negócio.
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